Selbst-Marketing

Teil 2

Vertrauen aufbauen und zum Kauf "verführen"

Die Kunden müssen besonders bei Dienstleistungen darauf vertrauen, dass du als Anbieter die notwendige Expertise hast. Um die Probleme deiner Kunden optimal zu lösen. Und dass du sie erfolgreich zum gewünschten Ergebnis führst. Kurz: Dass du einfach der Richtige für sie bist. Doch wie kannst du potenziellen Kunden ohne langes Vorgespräch davon überzeugen?

Stell dir vor, dein Auto macht plötzlich eigenartige Geräusche und ruckelt beim Fahren. Die Vorstellung ist nicht gerade angenehm, oder? Zum Glück gibt es gleich ums Eck zwei Werkstätten. Die eine ist Fachwerkstätte für Autos. Ja sogar genau für deine Marke. Die andere Werkstätte hingegen repariert alles, was Räder hat – vom Moped bis zum Traktor. Für welche würdest du dich entscheiden?

Ich persönlich würde mich für die Fachwerkstätte meiner Automarke entscheiden. Warum? Weil sie die Experten für die Reparatur der entsprechenden Automarke sind. Und weil ich so einfach das Gefühl habe, dass sie die richtige für mich ist. Auch wenn die zweite Werkstätte genauso gut ist – Spezialisten (also Experten) vermitteln im Gegensatz zu einem Generalisten einfach mehr Vertrauen.

Auch du solltest als Expertin bzw. Experte auf deinem Gebiet auftreten (= Experten-Positionierung). Denn so wird dir automatisch eine höhere Kompetenz zugesprochen, die Probleme deiner Kunden zu lösen und ihre Bedürfnisse zu erfüllen! Und so auch ein entsprechender Vertrauensvorschuss geschenkt.

Wie du zum Experten wirst

Zur Expertin bzw. zum Experten wirst du, wenn du dich spezialisierst. Also genau das Gegenteil von dem, was viele machen, wenn sie um die Aufmerksamkeit der Kunden kämpfen.

Statt einen "Bauchladen" an Leistungen oder Methoden vor sich herzutragen, fokussieren sich Experten auf
• die Lösung eines Kundenproblems (Kerntätigkeit)
• ein konkretes Thema (Kernthema / roter Faden über mehrere Kerntätigkeiten)
• eine bestimmte Zielgruppe
• ein gewisses Preissegment
• eine entsprechende Methode oder Art der Dienstleistung

Dabei ist es sinnvoll, wenn du nicht nur einen dieser Punkte, sondern so viele Faktoren wie möglich für dich definierst. So wird deine Spezialisierung immer genauer – und deine Experten-Positionierung immer klarer.

Ganz nach dem Motto: „Wer vieles kann, kann nichts richtig gut. Wer sich hingegen eingrenzt, kann auf diesem Gebiet Experte werden.“

Meine Frage an dich: Wie kannst du dich als Yoga-Lehrer/in spezialisieren (also als Experte positionieren) und so von anderen Yoga-Lehrern in der Umgebung abheben? Wie unterstreichen deine Persönlichkeit und Expertise diese Positionierung?

Spezialisieren - schränke ich mich dadurch nicht ein?

Diese Frage wird mir in meinen Marketing-Coachings beim Thema „Positionierung“ immer wieder gestellt.

Natürlich werden sich bestimmte Kunden nicht angesprochen fühlen. Mit der Folge, dass sie sich an andere Anbieter wenden werden. Also doch keine Spezialisierung und doch irgendwie versuchen, alle anzusprechen? Wenn du willst, ja.

Aber versuche dir vorzustellen, wie viele potenzielle Kunden dich gar nicht als Experte wahrnehmen können:

Weil du sie nicht gezielt ansprichst.
Weil du nicht auf ihre speziellen Probleme eingehst.
Oder weil deine Botschaft und dein Angebot für sie nicht passend – sondern viel zu schwammig – sind.

Das schaffst du nur, wenn du dich fokussierst und entsprechend positionierst!

Exkurs: Was ist Positionierung überhaupt?

Die Positionierung beschreibt, wie du dich und deine Dienstleistung am Markt einordnest und wie du von den Kunden gesehen wirst. Wir positionieren uns aber nicht nur am Markt, sondern auch in den Köpfen unserer Kunden. Denn alles was wir wahrnehmen, steckt unser Gehirn sofort in eine bestimmte Schublade. Das ist auch gut so. Würden wir über jeden wahrgenommenen Sinneseindruck bewusst nachdenken, wäre unser Gehirn innerhalb kürzester Zeit total überlastet.

Das Ziel bei deiner Positionierung ist, dass du, dein Unternehmen und dein Angebot in der richtigen Schublade landen. Zum Beispiel wenn wir an Energydrinks denken. Wir machen die Schublade mit dem Etikett „cooler und sportlicher Energydrink“ auf und drinnen ist ... RedBull. Perfekt positioniert!

Die Positionierung ist aber nicht nur ein Marketinginstrument der großen Unternehmen da draußen. Auch du als Yoga-Lehrer/in kannst die Positionierung einsetzen und gleichermaßen davon profitieren.

Klarere Botschaft und Kommunikation

Einer der größten Vorteile der Spezialisierung und eindeutigen Positionierung ist, dass du deine Botschaft optimal formulieren kannst. So kannst du in wenigen Sätzen beschreiben:

WER du bist,
WAS du für WEN machst,
WIE du das machst,
und WARUM gerade du der/die beste dafür bist.

Und weil du deine Zielgruppe genau kennst, weißt du auch, auf welche Formulierungen und Argumente sie ansprechen. Und welche Medien sie nutzen. Anstatt allgemeine Botschaften über alle möglichen Medien zu streuen, kannst du zielgerichtet kommunizieren.

Der entscheidende Faktor zum Vertrauen

Damit deine Kunden dir vertrauen und dich auswählen, ist nicht nur deine Position als Experte entscheidend. Denn wir Menschen entscheiden nicht nur rational. Sondern vielmehr emotional. Dabei spielt auch die Sympathie eine große Rolle! Und da wären wir wieder einmal bei deiner Persönlichkeit. Zeige also so viel wie möglich von dir – Hauptsache du bleibst authentisch. Und trau dich auch, deine Ecken und Kanten zu zeigen!

Fazit: Die Positionierung als Grundlage für Auftritt und Kommunikation

Wenn du dich klar positioniert und dir Klarheit über dich, dein Angebot, deine Zielgruppe und den Markt verschafft hast, kannst du nicht nur dein Alleinstellungsmerkmal formulieren, sondern du schaffst auch die optimale Basis für deinen Auftritt in den Medien und die Kommunikation mit deinen Kunden!

Wenn du nun wissen möchtest, ob du mit deinem Marketing auf dem richtigen Weg bist, kannst du dir auf www.schlaues-marketing.at deine kostenfreie Kundenmagnet-Marketing-Checkliste anfordern!

Viel Erfolg mit deiner Positionierung!

Thomas Sommer